【模拟案例】养老康复智能护理机器人Pre-A轮BP：采购合同与测试案例该怎么举证

采购合同按签约、到账、验收、确认四态拆开，测试案例靠对照设计立住——两份「附料」各证各的事。

2026-10-07 18:34:22 1 admin

养老康复智能护理机器人Pre-A轮BP：采购合同与测试案例该怎么举证

「已签采购合同」与「试点反馈良好」，是养老科技材料里最容易互相冒充的两类证据：前者常被写成收入，后者常被写成商业化验证，而两者都还没有走到那一步。

本文为模拟案例，用于演示融资BP诊断与重构方法。企业、经营数据及材料情节均为设定，不对应真实客户，也不代表华橙咨询的实际交付或融资成果。

摘要：本文以一家养老康复智能护理机器人企业的 Pre-A 材料为对象做推演：3 家养老机构试点、1 家转正式采购，材料却把合同扫描件当收入证明、把参观好评当商业化证据。文章给出采购合同的四态拆解、测试案例的对照式写法、付费方结构的举证位，并附运营与案例章节的完整改写范文与三组逐句对照。

19 页材料里的「两份附料」

这家企业做机构场景的康复护理机器人：转移辅助与康复训练两类功能，卖给养老机构。截至材料编制时点：3 家养老机构投放设备 9 台，首台 2025 年 11 月进场；其中 1 家完成 6 个月试运营后转正式采购，合同额 286 万元（14 台设备加首年服务），首付 40%（114.4 万元）已到账，余款按验收与季度服务节点支付；另外 2 家在试运营，设备免押金投放。团队 27 人。Pre-A 拟融资 2900 万元，投后 1.93 亿元，出让 15%。

原 BP 共 19 页：市场与政策 5 页、技术 6 页、运营与案例 3 页、财务 3 页、团队与融资 2 页。运营与案例三页里，采购合同只有一张扫描件截图配一句「已签约 286 万元」；测试案例两页是参观照片、老人使用照片和两段「家属反馈非常好」式的引语。

这两份「附料」都被用成了它们还不是的东西：合同被当成收入，好评被当成验证。

采购合同：从一张扫描件到四态台账

一份采购合同在材料里至少有四个状态要拆开：签约、到账、验收、确认。286 万元的合同额，目前到账的是首付 114.4 万元；余款的支付节点是验收和季度服务考核——这意味着如果交付或服务不达标，合同额并不等额成立。扫描件加一句「已签约」，把这四段完全不同的确定性压成了同一个数字，材料里最有分量的事实反而失去了可核对性。

建议改成一页合同台账：每份合同一行，列签约额、已到款、验收状态、服务节点、账期；试运营与正式采购分开列，试运营的写清协议内的转化条款（投放多久、达到什么条件、按什么价格转采购）。另一处要点：正式采购合同之前有 6 个月试运营，这是这家企业最值钱的一段事实——它证明的不是设备能用，而是机构愿意从免押金试用走到掏钱采购。台账要把这条转化路径写成流程，而不是一笔带过的背景。

测试案例：没有对照的数据等于没有数据

两页参观照片和好评引语，回答不了审阅者真正的问题：设备进场之后，机构的护理效率变了吗？变了多少？怎么证明是你的设备带来的？

这家企业手里的原材料其实足够好：试点机构做了同楼层对照——单床日均护理耗时下降 43 分钟（对照楼层同期 8 分钟）、护理员单班人工转移次数从 38 次降到 16 次、面向入住老人与家属的接受度问卷满意率 86%（142 份样本）。原稿把这些数字全部丢掉了，只留下了照片。改写时把对照设计写明白：同一机构、同类型楼层、同期对比，样本量与观察周期如实标注。数据不用漂亮到惊人，有对照、有样本、有周期，结论就立得住；也正因为有对照，结论只写到「在这类机构可复制的假设」为止——两家试运营机构就是下一步的验证样本。

付费方结构，决定合同页的分量

养老机构的钱从哪里来，是合同页背后更要紧的一栏：机构自费、政府购买服务、长期护理保险结算，三类付款方的账期与确定性完全不同。长护险的政策框架是公开可引的：2016 年启动试点、2020 年扩至 49 个城市，已覆盖约 3 亿人、累计惠及超 330 万失能群众；2026 年 3 月中办、国办印发《关于加快建立长期护理保险制度的意见》，明确用 3 年左右基本建立制度，到 2028 年底全国基本覆盖；试点城市里机构护理已有按床日支付的结算方式（如每床日 40 至 60 元档）。

原 BP 把政策写成「长护险带来巨大市场机遇」一段展望，没有落到自己的合同上。建议改法：在合同台账加一栏付费方与结算方式，写清试点机构中长护险定点床位的占比、哪些服务项走结算、对回款节奏的影响——政策机会只有变成回款结构的一栏，才构成这家企业自己的证据。

完整改写示范：运营与案例章节

三页换成一套结构之后，可以整体改写成下面这样（示例范文，直接替换原运营与案例三页）：

截至 2026 年 9 月：在 3 家养老机构投放设备 9 台，首台 2025 年 11 月进场。1 家完成 6 个月试运营后转正式采购，合同额 286 万元（14 台设备加首年服务），首付 114.4 万元已到账，余款按验收与季度服务节点支付；其余 2 家试运营中，协议内已约定转化条款。试点对照数据（同机构同类型楼层）：单床日均护理耗时下降 43 分钟（对照楼层 8 分钟）、护理员单班人工转移 38 次降至 16 次、老人与家属接受度问卷满意率 86%（142 份样本）。付费方与结算：试点机构中长护险定点床位占比与结算路径单列一栏，政府购买服务项目另列。

逐句对照（示例对照，原句取自原材料）：

原表达示例	建议表达示例
已与某养老院签订采购合同 286 万元	1 家机构完成 6 个月试运营后转正式采购，合同 286 万元（14 台设备加首年服务）；首付 114.4 万元已到账，余款按验收与季度服务节点支付；另 2 家试运营中，转化条款已在协议内约定
设备在养老院广受好评	同机构同类型楼层对照：单床日均护理耗时下降 43 分钟（对照楼层 8 分钟）、单班人工转移 38 次降至 16 次；接受度问卷满意率 86%（142 份样本），样本构成与观察周期如实标注
长护险带来巨大市场机遇	长护险已覆盖 49 个试点城市、约 3 亿参保人（公开数据），2028 年底基本全覆盖；材料将其落成合同台账的付费方一栏：定点床位占比、结算项与回款节奏

这套写法的边界

适用于已有机构试点、正在准备 Pre-A 材料的养老与康养设备企业；合同四态台账与对照式测试举证的思路，对其他需要机构现场验证的 B 端硬件项目同样适用。两类情形不适用：已进入多机构规模复制阶段的项目，材料主证换成续购率、单机构经济模型与交付成本曲线；走经销与集成商渠道的产品，合同台账应换到渠道层。前提变化也要交代：若长护险在试点机构所在地尚未落地，付费方一栏以机构自费与政府购买为主，政策段压缩为一句路线图——付三栏结构的写法不变，要换的是那一栏的权重。